一季度中重卡销量完成全年1/3 一汽解放做了这四件事

方得网 原创

     2018年一季度，一汽解放中重卡销售9万辆，同比增长16.3%，市占率达到24.2%。

     2018年的中重卡市场，业内普遍不看好，一季度的市场竞争也达到了白热化程度。但是，一汽解放却用三个月的时间，就完成了中重卡全年目标26万辆的1/3。这样的销售开门红，除了得益于政策环境的稳定和新老客户的支持，一汽解放又是怎样打响营销战役的？

紧抓国三置换、轿运车等市场机遇

　　能够取得一季度销售开门红，与一汽解放对市场的洞察密不可分。早在2017年四季度，一汽解放就通过对中重卡需求影响环境的研究，准确预判出2018年一季度乃至上半年的需求。

解放J7

     2018年，面对传统优势的牵引车市场需求占比将大幅下降，自卸、专用等弱势品系需求上升，西部等弱势区域需求占比上升等挑战，一汽解放以上半年完成全年60%的销量为目标，围绕一季度开门红、二季度抢旺季的营销思路，制定了牵引领航、载货冲量、自卸提升、专用突破、西部突破等一系列专项方案，精准匹配资源，为解放品系结构调整、区域市场突破提供了战略指引。

　　通过对一季度市场热点研判，紧抓国三置换、基建工程拉动、轿运车更新的市场机遇，一汽解放实施了载货、自卸、中置轴轿运产品的精准资源前置，并获得了成功。例如，2018年2月底，一汽解放与青岛融兴物流有限公司签订了2000台中置轴轿运车合作协议。双方将在轿运车辆采购、产品研发、服务保障、车辆发运等方面达成全面合作。

建立以新J6、JH6为主的明星产品群

制定了市场策略不够，还需要塑造适合市场的产品。

　　一汽解放能够在中重卡市场脱颖而出，离不开对明星产品的塑造。在一汽解放2018商务年会上，一汽解放党委书记、总经理胡汉杰也曾这样坦言，“在细分市场上，解放的产品都是行业领先的，能够从多个维度抓住市场，成为热需产品。各种款、各种版的推出，就是为了体现解放的产品优势，从整个生命周期上为用户创造最大价值。”

解放JH6 6×4（NG）牵引车

      2017年，从牵引车到自卸车，从天然气到柴油车，从330马力到550马力，从南方版到北方版，一汽解放推出了能够适应各种工况、各种用户需求的车型。

　　在2017年建立的良好产品与渠道基础上，2018年一季度，一汽解放全面进军牵引大马力物流运输市场，全力打造新J6、JH6产品组合，加速四季款、南方款、新北方款等明星产品产量的提升；并在牵引资源运输市场，推出悍V双400（柴油、天然气）及J6P轻量化质惠版的产品组合。同时，新产品的研发和投放也在进行中。一季度，2018款J6L载货产品成功上市，实现6大革新、45项升级，在上市活动现场就获单618辆。

　　此外，为了向客户提供最具价值的产品，一汽解放还针对各车型推出了领航版、质惠版、超值版等多维度产品。

设计“百千万”体验式营销服务

产品力提升后，自然会吸引更多的用户，而客户之所求即厂家之所求。

        2018年一季度，赢得了更多客户的心，一汽解放设计了“百千万”体验式的营销服务。

新J6P 6×4天然气牵引车

　　包含“参加一次解放商会”等“七个一”标准化动作的“大拜年”活动和推介会的举办，让一汽解放一季度大单不断。例如，1月10日，解放在石家庄举办的“2018新春大拜年”活动，线上线下两个渠道共获得1497辆订单。3月22日，解放新J6P 6×4四季款在安徽举办区域产品品鉴会，现场成交1007辆。

　　据统计，2018年一季度，一汽解放共开展活动265场，订单超过2万辆。

　　终端反响热烈，为开门红销量达成提供了有力支持。不过，要想在市场竞争持续不败，只有不断地加强和完善售后服务，赢得更多的用户对解放品牌的信任。为此，一汽解放还在3月1日至15日，开展了服务专项关怀活动，为用户提供 6大系统、18项免费检测， 15天共计为4万名进站用户完成了旺季来临前的车辆整备，进一步提升了客户满意度。

　　此外，针对客户关注的消贷等衍生业务，围绕载货、自卸等需求增长品种，一汽解放还实施了零利率支持，最大程度满足用户诉求，提升终端竞争力。

充分发挥组织结构的力量

除了策略和产品、一汽解放还没有忽视人的力量。

       2017年10月，一汽解放事业本部刚刚成立。2018年一季度，事业本部党委班子就组成了8个终端市场联合调研组，深入河南、广东等14个省份，研究客户需求，解决区域和渠道面临的实际问题。

解放天V 8×4自卸车

　　据一汽解放相关人士透露，针对自卸车需求旺盛但改装周期长的问题，事业本部领导还在2018年年初逐一走访了行业重点改装厂，进行实地勘察、深入交流，有效缩短了交车周期，确保了年初需求旺季整车资源供应。

　　解放营销总部则梳理出了走访市场的“五个一”流程和新产品定价流程，紧密围绕中重卡行业理念、业态的快速变化，以营销创新为驱动，成立了TCO、二手车、智能网联等11个营销创新项目。

　　来自人的更多变化，还有一汽解放广大的经销商和服务商。随着解放销量持续领航，产品力、营销力稳步提升，解放“厂商共赢”的经营理念逐渐深入人心，渠道忠诚度也在持续提升。在一汽解放事业本部的支持下，越来越多的渠道在着手探索二手车、全包/半包服务等全价值链运营模式，拓展新的盈利增长点。

合力并则万钧举，人心齐则泰山移。

在接下来的二三四季度，一汽解放还会怎样表现呢？