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一季度中重卡销量完成全年1/3 一汽解放做了这四件事

来源:方得网浏览数:42 

方得网 原创


     2018年一季度,一汽解放中重卡销售9万辆,同比增长16.3%,市占率达到24.2%。


     2018年的中重卡市场,业内普遍不看好,一季度的市场竞争也达到了白热化程度。但是,一汽解放却用三个月的时间,就完成了中重卡全年目标26万辆的1/3。这样的销售开门红,除了得益于政策环境的稳定和新老客户的支持,一汽解放又是怎样打响营销战役的?


紧抓国三置换、轿运车等市场机遇


  能够取得一季度销售开门红,与一汽解放对市场的洞察密不可分。早在2017年四季度,一汽解放就通过对中重卡需求影响环境的研究,准确预判出2018年一季度乃至上半年的需求。


解放J7


     2018年,面对传统优势的牵引车市场需求占比将大幅下降,自卸、专用等弱势品系需求上升,西部等弱势区域需求占比上升等挑战,一汽解放以上半年完成全年60%的销量为目标,围绕一季度开门红、二季度抢旺季的营销思路,制定了牵引领航、载货冲量、自卸提升、专用突破、西部突破等一系列专项方案,精准匹配资源,为解放品系结构调整、区域市场突破提供了战略指引。


  通过对一季度市场热点研判,紧抓国三置换、基建工程拉动、轿运车更新的市场机遇,一汽解放实施了载货、自卸、中置轴轿运产品的精准资源前置,并获得了成功。例如,2018年2月底,一汽解放与青岛融兴物流有限公司签订了2000台中置轴轿运车合作协议。双方将在轿运车辆采购、产品研发、服务保障、车辆发运等方面达成全面合作。


建立以新J6、JH6为主的明星产品群


制定了市场策略不够,还需要塑造适合市场的产品。


  一汽解放能够在中重卡市场脱颖而出,离不开对明星产品的塑造。在一汽解放2018商务年会上,一汽解放党委书记、总经理胡汉杰也曾这样坦言,“在细分市场上,解放的产品都是行业领先的,能够从多个维度抓住市场,成为热需产品。各种款、各种版的推出,就是为了体现解放的产品优势,从整个生命周期上为用户创造最大价值。”


解放JH6 6×4(NG)牵引车



      2017年,从牵引车到自卸车,从天然气到柴油车,从330马力到550马力,从南方版到北方版,一汽解放推出了能够适应各种工况、各种用户需求的车型。


  在2017年建立的良好产品与渠道基础上,2018年一季度,一汽解放全面进军牵引大马力物流运输市场,全力打造新J6、JH6产品组合,加速四季款、南方款、新北方款等明星产品产量的提升;并在牵引资源运输市场,推出悍V双400(柴油、天然气)及J6P轻量化质惠版的产品组合。同时,新产品的研发和投放也在进行中。一季度,2018款J6L载货产品成功上市,实现6大革新、45项升级,在上市活动现场就获单618辆。


  此外,为了向客户提供最具价值的产品,一汽解放还针对各车型推出了领航版、质惠版、超值版等多维度产品。


设计“百千万”体验式营销服务


产品力提升后,自然会吸引更多的用户,而客户之所求即厂家之所求。


        2018年一季度,赢得了更多客户的心,一汽解放设计了“百千万”体验式的营销服务。



新J6P 6×4天然气牵引车


  包含“参加一次解放商会”等“七个一”标准化动作的“大拜年”活动和推介会的举办,让一汽解放一季度大单不断。例如,1月10日,解放在石家庄举办的“2018新春大拜年”活动,线上线下两个渠道共获得1497辆订单。3月22日,解放新J6P 6×4四季款在安徽举办区域产品品鉴会,现场成交1007辆。


  据统计,2018年一季度,一汽解放共开展活动265场,订单超过2万辆。


  终端反响热烈,为开门红销量达成提供了有力支持。不过,要想在市场竞争持续不败,只有不断地加强和完善售后服务,赢得更多的用户对解放品牌的信任。为此,一汽解放还在3月1日至15日,开展了服务专项关怀活动,为用户提供 6大系统、18项免费检测, 15天共计为4万名进站用户完成了旺季来临前的车辆整备,进一步提升了客户满意度。

  此外,针对客户关注的消贷等衍生业务,围绕载货、自卸等需求增长品种,一汽解放还实施了零利率支持,最大程度满足用户诉求,提升终端竞争力。


充分发挥组织结构的力量


除了策略和产品、一汽解放还没有忽视人的力量。


       2017年10月,一汽解放事业本部刚刚成立。2018年一季度,事业本部党委班子就组成了8个终端市场联合调研组,深入河南、广东等14个省份,研究客户需求,解决区域和渠道面临的实际问题。



解放天V 8×4自卸车


  据一汽解放相关人士透露,针对自卸车需求旺盛但改装周期长的问题,事业本部领导还在2018年年初逐一走访了行业重点改装厂,进行实地勘察、深入交流,有效缩短了交车周期,确保了年初需求旺季整车资源供应。


  解放营销总部则梳理出了走访市场的“五个一”流程和新产品定价流程,紧密围绕中重卡行业理念、业态的快速变化,以营销创新为驱动,成立了TCO、二手车、智能网联等11个营销创新项目。


  来自人的更多变化,还有一汽解放广大的经销商和服务商。随着解放销量持续领航,产品力、营销力稳步提升,解放“厂商共赢”的经营理念逐渐深入人心,渠道忠诚度也在持续提升。在一汽解放事业本部的支持下,越来越多的渠道在着手探索二手车、全包/半包服务等全价值链运营模式,拓展新的盈利增长点。


合力并则万钧举,人心齐则泰山移。


在接下来的二三四季度,一汽解放还会怎样表现呢?


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